人物采访2：奶粉市场经理魏长春

　　主持人：现在坐在我身边的是奶粉市场部经理魏长春，首先请魏经理跟各位网友打声招呼。

　　魏长春：各位好，我是来自完达山奶粉市场部经理魏长春，很高兴认识大家。

　　主持人：完达山乳业是如何开拓市场，做好市场营销工作的呢？

　　魏长春：完达山从开拓市场时间方面来讲应该是很早就开始的了，从97年开始组建集团之后，对全国的每一个省份都进行了深度的市场开发。从那时开始就已经把奶粉从原来的只有在黑龙江省销售逐渐向全国各个省份扩展，到目前为止已经开发了除了西藏之外的所有的省份市场，在全国布局了21个销售分公司，网络遍布了城乡市场，成绩的取得归功于公司的各级领导包括我们农垦总局领导的大力支持。

我们在1999年、2000年开拓市场的时候，走入了比较正常的发展道路，而且说按照国际的母婴产品的发展的规划在向前推进。在品类拓展主要是以婴儿奶粉为主，因为目前中国的产妇或者准妈妈级别的，对婴儿奶粉的需求量较大，我们看准了这块市场，经过几十年的努力把我们的产品从祖国的最北端延伸到全国每个角落，包括城镇、乡村。到2003年、2004年，经过公司对新品的开发、推广，包括农村市场更加深度的延伸，在03、04年整体销售上达到了突飞猛进的效果，销售额排在了全国婴幼儿奶粉当中排在全国第二位，取得了较高的市场知名度和美誉度，得到了广大消费者的认可。完达山乳业在开拓市场方面，在保证产品各项质量、安全的同时，不断加大对整个母婴消费群体更深层次的服务，用我们的专业把产品带给了一些真正需要的消费者。

　　主持人：现在完达山它的市场营销思路是怎样的，它的多元化程度到什么地步了？

　　魏长春：目前完达山在固态奶方面涵盖了奶粉、豆奶粉、米粉、保健品等几个方面，主要是以婴幼儿奶粉为主，还有些成人类的，像孕妇奶粉和中老年人奶粉、女士奶粉等，适合糖尿病患者及肥胖患者的还有全脂奶粉、脱脂奶粉。在豆奶粉方面，最近一些年也取得了很大的进步，完达山毕竟有这么好的资源，在北纬四十五度的黑土地上的优质牛奶加上非转基因大豆，生产了针对不同人群的豆奶粉系列产品，像女士豆奶粉、中老年豆奶粉、无糖豆奶粉，成为完达山乳业另一支生力军。在婴儿辅食方面，最近几年连续推出了米粉系列，包括袋装的加铁、加锌、加钙系列，盒装的六个品种，有营养的，蛋黄的，高蛋白的盒装米粉。接着又推出了在目前国内比较少见的罐装、桶装的米粉。保健品主要是乳珍和牛胎盘，主要针对高消费人群和高消费环境的市场。下一步发展的重点是要以婴儿奶粉作为主销品种，逐渐推出高端的产品，来适应目前整个消费者的需求，适应整个行业发展的需求。在婴儿奶粉当中还有两个品类，一是这么多年一直支撑完达山发展的含乳珍的系列配方奶粉，这个产品是完达山组建集团之后，在国内首先推出的含有乳珍牛初乳精华，增强宝宝抵抗力，增强视力和脑部发育的婴儿配方奶粉。这个产品在整个婴儿产品5占有举足轻重的位置，我们会陆续在乳珍配方奶粉进行产品卖点和包装升级，以保证在各级市场的强势地位。在成人粉方面，在未来会不断向功能性、营养型进行产品延伸。在豆奶粉方面，利用我们的口感优势、速溶优势、营养优势对整个品类进行整合，包括包装、卖点及地面的推广动作，结合媒体宣传将豆奶粉打造成行业中的明星。

　　主持人：您刚才提到了婴幼儿配方奶粉，将来会提到比较重要的位置。很多网友很看重除了奶粉质量以外的，还有售后服务，我们是怎么做的？

　　魏长春：在售后服务方面，全国有四千多个网点都有完达山所聘请的促销人员，这些人员是直接和消费者沟通交流的，他们代表了企业，更代表了我们优质的服务。公司设置了消费者免费售后服务电话8985766及0451—82295732来不断的解答消费者的各种问题。下一步通过网络平台，包括通过搜狐这个网络媒体平台，让消费者和企业产品结合在一起，大家共同利用这个平台来讨论，以此满足大家的各项需求。也会利用我们公司自己的母婴宣传平台-----《我的宝贝网》重新启动，也希望所有的人都参与到关心下一代孩子成长上来，以至于企业也能更快捷，更深刻地了解消费者的需求。

　　主持人：完达山在宣传方面目前主要在哪些媒体宣传呢？

　　魏长春：我们完达山从2000年开始到目前在媒体投入也是相当巨大的，最近几年把这些资源进行了整合，主要是选了一些比较适合于目标消费群比较集中的点和媒体上进行了投放，今年开始的在搜狐的母婴频道，包括一些少儿频道以及少儿杂志，母婴的一些杂志上进行整合传播，我们在这方面宣传的是产品当中主要含的微量元素或者含有特有物质一些的功能，让大家具体了解一些在育儿方面有哪些需要注意的问题。在电视媒体上，还是占了大部分的媒体投入，主要集中在央视及东三省、中原区域，我们的想法是把这样的区域做得更强，做得更完善一些。在以后，会借助网络等媒体等搭建与消费者互动的平台，来服务大众，回报大众。

　　主持人：完达山乳业的销售状况怎么样？

　　魏长春：应该说完达山从成立集团之后，从产品的销售状况来看，整体都是比较良性的。市场的布局在目前的竞争压力比较大的前提下，积极调整了一些策略，采取对原来优势比较大的区域分成了重点和次重点的市场，在一些重点市场是加大了投入，在次重点市场采取的策略要找一些很好的切入点，我们会利用自己的产品优势和资源的优势，把我们重点的市场做得更强，把次重点的市场在未来几年当中做成我们销量增长很快的区域。

　　主持人：今年销售额怎么样？

　　魏长春：今年一到八月份比去年增长40%左右，我们在追求销量的同时，更追求的是对消费者所提供的产品要负责任的态度。婴幼儿奶粉市场潜力很大，我们把重点市场做好之后，从单品品类上比去年同期有30%以上的递增，预计明年达到50%的增长。

　　主持人：通过刚才的了解，完达山现在更多注重的是企业和消费者之间是建立很好的感情纽带，在这个基础上做我们的产品？

　　魏长春：对，做企业一定是先把我们的东西让顾客和消费者也好完完全全信任，达到信任，再做我们销售方面的动作。

　　主持人：本着现在的理念，再去做我们的产品，婴幼儿配方奶粉，婴幼儿米粉。

　　魏长春：现在提出，我们在未来当中的理念，在婴幼儿奶粉当中，我们的思想是帮妈妈哺育未来，当时提到这个思路的时候，有两个支撑点，一个是有一个可考证的奶源，通过大家的前期走访，也能看到完达山在牧场包括在资源方面是很具有优势。再一个方面的支撑点就是可验证的品质，无论从生产到研发到质检，在整个行业当中，都应该是排在前面的。我们用这两个支撑点要达到预期的思路和想法，就是帮着中国人的母亲来哺育自己下一代，帮中国来哺育下一代的未来。

　　主持人：刚才说的这个主题，帮妈妈哺育未来，是什么时候提出来的？

　　魏长春：这是在今年上半年的时候，进行品牌发展思路的整合。就是要和消费者之间建立信任度，让更多的消费者来了解我们的企业优势和资源，用我们的服务把我们所关爱的下一代培养好。

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